社交禮儀常識(shí)
來(lái)源：中國(guó)校園文化建設(shè)網(wǎng) 作者：佚名
(二)推銷的語(yǔ)言
1．推銷語(yǔ)言的基本原則
�、� 以顧客為中心原則
�、� “說(shuō)三分，聽七分”的原則
�、� 避免使用導(dǎo)致商談失敗語(yǔ)言的原則
�、� “低褒感微”原則
⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原則
2．推銷語(yǔ)言的主要形式
⑴ 敘述性語(yǔ)言
�、僬Z(yǔ)言要準(zhǔn)確易懂；
②提出的數(shù)字要確切，
�、蹚�(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。
�、� 發(fā)問式語(yǔ)言（或提問式）
�、僖话阈蕴釂�。
�、谥苯有蕴釂�。
�、壅T導(dǎo)性提問，
�、苓x擇性提問。
⑤征詢式提問法。
�、迒l(fā)式提問。
�、� 勸說(shuō)式語(yǔ)言（或說(shuō)服式）
打動(dòng)顧客的四條原則。
①人們從他們所信賴的推銷員那里購(gòu)買；
�、谌藗儚乃麄兯粗氐耐其N員那里購(gòu)買；
③人們希望由自己來(lái)做決定；
�、苋藗儚睦斫馑麄冃枨蠹皢栴}的推銷員那里購(gòu)買。
3、推銷語(yǔ)言的表示技巧
�、� 敘述性語(yǔ)言的表示技巧
�、賹�(duì)比介紹法。
②描述說(shuō)明法。
�、劢Y(jié)果、原因、對(duì)策法。
�、芷鸪修D(zhuǎn)合法。
�、萏卣�、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)
推銷員在敘述內(nèi)容的安排上要注意：
�、僖日f(shuō)鐵解決的問題，然后再講座容易引起爭(zhēng)論的問題。
�、谌绻卸鄠�(gè)消息告訴用戶，應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息，再說(shuō)其它。
③談話內(nèi)容太長(zhǎng)時(shí)，為了引起客戶格外注意，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容在放在結(jié)尾，或放在開頭。
④最好用顧客的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話順序，不要將自己準(zhǔn)備的好的話一股腦說(shuō)下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整。
�、荼３稚塘康目谖�，避免用命令或乞求語(yǔ)氣，盡量用顧客為中心的詞句（家長(zhǎng)學(xué)院：給您不一樣的教育視野！）。
�、� 發(fā)問式語(yǔ)言的表示技巧
提出問題發(fā)現(xiàn)顧客需要，是誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的重要手段，有人說(shuō)，推銷是一門正確提問的藝術(shù)，頗有道理。
技巧：
A 根據(jù)談話目的選擇提問形式。
B 巧用選擇性問句，可增加銷售量。
C 用肯定性誘導(dǎo)發(fā)問法，會(huì)使對(duì)方易于接受。
D 運(yùn)用假設(shè)問句，會(huì)使推銷效果倍增。
�、� 勸說(shuō)式語(yǔ)言的表示技巧
a. 運(yùn)用以顧客為中心的句式、詞匯。
b. 用假設(shè)句式會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服效果。
c. 強(qiáng)調(diào)顧客可以獲得的利益比強(qiáng)調(diào)價(jià)格更重要。
d. 面對(duì)顧客拒絕，不要?dú)怵H。
面對(duì)拒絕，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員往往分析拒絕的原因，揣摩顧客的心理，然后針對(duì)性地進(jìn)行說(shuō)服。介紹幾種說(shuō)服方法：
�、僭儐柗�。
�、谵D(zhuǎn)折法。
�、鄹胶头ā�
�、茏晕曳穸ǚā�
�、萘信e法。
�、拗苯诱f(shuō)明法。
�、韧其N語(yǔ)言的運(yùn)用藝術(shù)
�、� 推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，必須以滿足推銷對(duì)象的需求為前提
�、� 推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用必須能準(zhǔn)確傳遞推銷信息
�、� 推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用必須能引起推銷對(duì)象的興趣
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