社交禮儀常識
來源：中國校園文化建設網 作者：佚名
(二)推銷的語言
1．推銷語言的基本原則
�、� 以顧客為中心原則
⑵ “說三分，聽七分”的原則
�、� 避免使用導致商談失敗語言的原則
�、� “低褒感微”原則
�、� 通俗易懂，不犯禁忌原則
2．推銷語言的主要形式
�、� 敘述性語言
①語言要準確易懂；
�、谔岢龅臄底忠_切，
�、蹚娬{要點。
�、� 發(fā)問式語言（或提問式）
①一般性提問。
②直接性提問。
③誘導性提問，
④選擇性提問。
⑤征詢式提問法。
⑥啟發(fā)式提問。
�、� 勸說式語言（或說服式）
打動顧客的四條原則。
�、偃藗儚乃麄兯刨嚨耐其N員那里購買；
�、谌藗儚乃麄兯粗氐耐其N員那里購買；
③人們希望由自己來做決定；
④人們從理解他們需求及問題的推銷員那里購買。
3、推銷語言的表示技巧
�、� 敘述性語言的表示技巧
①對比介紹法。
②描述說明法。
�、劢Y果、原因、對策法。
�、芷鸪修D合法。
�、萏卣�、優(yōu)點、利益、證據
推銷員在敘述內容的安排上要注意：
�、僖日f鐵解決的問題，然后再講座容易引起爭論的問題。
�、谌绻卸鄠�消息告訴用戶，應先介紹令客戶喜悅的好消息，再說其它。
�、壅勗拑热萏L時，為了引起客戶格外注意，應把關鍵內容在放在結尾，或放在開頭。
�、茏詈糜妙櫩偷恼Z言和思維順序來介紹產品，安排說話順序，不要將自己準備的好的話一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調整。
�、荼３稚塘康目谖牵苊庥妹罨蚱蚯笳Z氣，盡量用顧客為中心的詞句（家長學院：給您不一樣的教育視野！）。
�、� 發(fā)問式語言的表示技巧
提出問題發(fā)現(xiàn)顧客需要，是誘導顧客購買的重要手段，有人說，推銷是一門正確提問的藝術，頗有道理。
技巧：
A 根據談話目的選擇提問形式。
B 巧用選擇性問句，可增加銷售量。
C 用肯定性誘導發(fā)問法，會使對方易于接受。
D 運用假設問句，會使推銷效果倍增。
⑶ 勸說式語言的表示技巧
a. 運用以顧客為中心的句式、詞匯。
b. 用假設句式會產生較強的說服效果。
c. 強調顧客可以獲得的利益比強調價格更重要。
d. 面對顧客拒絕，不要氣餒。
面對拒絕，有經驗的推銷員往往分析拒絕的原因，揣摩顧客的心理，然后針對性地進行說服。介紹幾種說服方法：
�、僭儐柗ā�
�、谵D折法。
�、鄹胶头ā�
�、茏晕曳穸ǚā�
�、萘信e法。
�、拗苯诱f明法。
�、韧其N語言的運用藝術
① 推銷語言藝術的運用，必須以滿足推銷對象的需求為前提
�、� 推銷語言藝術的運用必須能準確傳遞推銷信息
③ 推銷語言藝術的運用必須能引起推銷對象的興趣
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